Saznaj kome je namenjeno to što prodaješ
Odredjivanje ciljne grupe je alfa i omega uspešnog marketinga i jedna od najtežih enigmi za rešiti. Taman negde u rangu Sfingine zagonetke.
Nisu svi ljudi tvoji potencijalni kupci. Proizvod/usluge koje nudiš, koliko god divne, zdrave, neophodne ili magične bile, nisu namenjene svima. Pomiri se sa time.
Misliš da to nije tačno? “Gluposti. Evo ovo moje je baš za sve. I za decu, odrasle i za starije. Svi mogu da koriste i svima pomaže i deluje”, kažeš.
Žao mi je, ali debelo grešiš. Prvo, deca nemaju para da to kupe, čak i ako žele. Drugo, penzionerima baš i ne cvetaju ruže tako da od penzije teško da će pazariti bilo šta što im nije baš, baš neophodno. I treće, to ostavlja samo platežno osigurane ljude kao tvoje potencijalne kupce. Upravo ti je ciljna grupa desetkovana.
Da li ti je sada jasnije zašto onolika ulaganja u marketing ne gruvaju prodaju?
Stvari su jasne – ne postoji niti jedna stvar koja za ciljnu grupu ima sve. Ako kreneš sa tom pretpostavkom – posao ti je u startu ugasio.
E, nije. Za hleb naš nasušni svi su ciljna grupa
Zaista? Postoji samo jedan hleb i svi ga kupuju? Ne postoji beli, crni, polu-beli, francuski, sa celim zrnom, integralni? Svi imaju istu cenu? A, da. Zaboravih da ne postoje ni ljudi koji ne jedu hleb.
Manimo se ćorava posla.
Pravilo je jednostavno – ako postoji više vrsta ili proizvođača nečega, potrebno je različito odredjivanje ciljne grupe za svakog od njih. Od igle do lokomotive, od Beograda do Tokija, geslo je univerzalno.
Čak ni vazduh nema jednu ciljnu grupu. Što više novca imaš, to je bolji kraj u kome živiš. Što je bolji kraj, vazduh je čistiji. Nisu milioneri badava daleko od industrijske zone.
Nego, da se vratimo na suštinu.
Odredjivanje ciljne grupe u 6 poteza
Dakle, šta je sve potrebno uzeti u obzir za odredjivanje ciljne grupe kojoj će se plasirati određeni proizvod ili usluga?
Iako, s jedne strane, stvari mogu izgledati jednostavno, zapravo se radi o procesu koji uključuje čitav niz faktora.
1. Za početak neophodno je isključiti sebe iz jednačine
Možda krećeš sa pretpostavkom da je ponuda sa kojom radiš idealna za muškarce, a ispostavi se da su ciljna grupa zapravo žene. S druge strane, želiš da se obradiš mladjoj populaciji, a dogodi se da su najzainteresovaniji ljudi srednjih godina… U međuvremenu posao trpi.
Ne brini. Ovo su problemi sa kojima se, po pravilu, sreće svaki posao. Naročito na svom početku.
Zato izbaci svoj ego iz proračuna prilikom odredjivanja ciljne grupe i fokusiraj se na objektivnost. Ciljna grupa nije tu zbog tebe. Ti si tu zbog nje.
2. Definiši šta je jedinstveno u tvojoj ponudi
Na tržištu postoji plejada različitih zubnih pasti. U svojoj biti, sve rade isto – peru zube. Međutim, Kaladont je prva pasta za zube čije je ime postalo sinonim za – pa za kaladont. Signal je prvi koji je u jednoj pasti iskombinovao vodicu za ispiranje usta i zubnu pastu. Paradontax je prva pasta za sprečavanje paradentoze, a Signal white je prva pasta za izbeljivanje zuba…
Kačiš poentu? Svako se pozicionira kao prvi za nešto.
Zato istraži konkurenciju i utvrdi po čemu je ono što ti radiš različito od svih ostalih? To je tvoj prvi adut u odredjivanju ciljne grupe – ciljaš ljude kojima je stalo baš do onoga po čemu je tvoj proizvod poseban na tržištu.
3. Koliko to košta?
Uzalud sve prednosti i lepote onoga što nudiš ukoliko onaj kome to nudiš nema čime to i da plati. To što neko želi A ne znači da može i da ima A. Zato te on ili ona i ne interesuju.
Najbolja praksa kaže da treba uzeti cenu proizvoda/usluge koju nudiš i uporediti je sa cenama drugih igrača na tržištu. Zatim pogledaj koliko to novca potencijalni klijent mora da zarađuje da bi sebi priuštio tvoj proizvod/uslugu.
Čestitam, tvoja ciljna grupa upravo je sužena, a mogućnost ostvarivanja realne prodaje povećana. Ali, to nije sve.
4. Čime se bavi tvoj potencijalni klijent
Prodaješ cinciboncnu za defufnu eksplozivnog svemirskog modulatora? Nema teorije da ti kupac bude urbano mlado čeljade koje štiklom probija patose splavova.
Od frika za nauku, ili eventualno malog zelenog kome Zemlja zaklanja pogled na Veneru, ovde ne možeš pobeći i zato se njemu i obrati. Cinciboncna može samo njima da zatreba.
Opet, ako nudiš zezalicu zvanu fidžet spiner, spremi se na buljuke klinaca i njihove roditelja koji ne vide šta je to toliko IN u vezi sa malim vrtećim čudom, ali moraju da udovolje svojim mališanima. Oni su ti koji će odrešiti kesu i zato se njima i obrati.
5. Šta voli tvoja ciljna grupa? Koliko je stara?
Svaka rupa ima svoju zakrpu, zato utvrdi sve merke koje ti trebaju.
U zavisnosti od toga koliko godina imaju tvoji kupci, kog su pola, koju muziku vole, kakve filmove gledaju, kuda se kreću, kakvim poslovima i hobijima se bave… odredjuje se i način marketinškog pristupa.
Ne može staramajka da shvati šta je to “hajp” sa novim gedžetom ili zašto su “Arapske pare” cool. Isto kao što ni golobradi momak iz kraja ne zna ko su Tihi i Prle, zašto je Valter branio Sarajevo i šta znači biti “Laf u srcu”.
Ciljnoj grupi se treba obratiti jezikom i tonom koji vole i govore. Onim sa kojim se identifikuju.
6. Revidiraj i istražuj uvek iznova
Na kraju prati tržište neprekidno. Nikada ne znaš da li će se stvari, ponekada i bukvalno preko noći, promeniti. Možda se pomoli nova populacija potencijalnih klijenata, ili nestane deo postojeće.
Čačkaj konkurenciju. Baci oko na njihove društvene mreže, redovno ždrakni šta ima novo na njihovom sajtu i bez prestanka produbljuj znanje o svojoj ciljnoj grupi.
Sad kada znaš sve ovo, kreni da primenjuješ. Nije važno da li si u marketingu, industriji, ugostiteljstvu i uslugama. Da li radiš kao freelancer ili u nekoj firmi. Potezi su isti i ako želiš povišicu, tražiš životnog partnera ili juriš novi posao.
Jedno je sigurno, znanje imaš, na tebi je da li ćeš ga i kako primeniti.
Ljubi te tetka Špaga.
