Osnovni psihološki principi za konvertovanje posetilaca sajta

Da li ti se ikada desilo da kupiš nešto što ti, zapravo, u tom trenutku uopšte nije trebalo? Dođeš po hleb i mleko, a pored toga uzmeš 300 grama čokolade, flašu soka i čips? Ja jesam. Dodnesem stvari kući i, dok praznim torbu, samo me zvizne po čelenki – “Pa zar si na ovo spucao pare?”

Znam da nisam sam u ovome, međutim, da li ti je palo na pamet pitanje “Zašto se ovo dešava? Šta mi bi da ispraznim buđelar na gluposti?”

Odgovor je jednostavan, iako ti se, možda, neće svideti – neko je, na neki način, izvršio psihološki uticaj i nežno te “gurnuo” u pravcu kupovine.

Ne, ovo nije ilegalno, iako ima onih koji bi rekli da je moralno upitno.

Zapravo, kao i svako znanje, upotreba psihološkog uticaja može biti pozitivna ako se primenjuje na ispravan način, ili negativna ukoliko se nađe u pogrešnim rukama.

Uteha je što, na duge staze, pogrešna upotreba psihološkog uticaja uvek donosi negativne posledice po biznis i brend.

Da se vratimo na suštinu.

Ukoliko je moguće nezainteresovanu osobu nagovoriti da kupi nešto, onda je sasvim sigurno moguće učiniti isto i sa osobom koja jeste zainteresovana i potreban joj je dati proizvod.

(Ugrubo, to bi bila osnovna razlika između moralno ispravne i moralno neispravne upotrebe psihološkog uticaja).

Ok onda, da pogledamo nekoliko psiholoških principa koji poboljšavaju konverziju.

Prajming – memorijski efekat

Prajming je implicitni memorijski efekat u kome određena stimulacija utiče na kasniju reakciju osobe. Sve ti je jasno, jel da?

Zvuči komplikovano, a zapravo nije. Poenta je da vršenjem izlaganjem osobe određenom sadržaju (audio, vizueo ili nekog drugog) utičemo na nju da se ponaša na neki način. A sve to se dešava na podsvenom nivou.

Najbolje objašnjenje ovde je mala igra asocijacija. Baci pogled (ako ti ga nije žao) na ilustraciji i dovrši reč na kraju:

Tvoje rešenje je verovatno kosa, jel da? Nije ni kora, ni kota, ni koma…

Zašto? E, to je pravo pitanje. Naravno, zato što je sve namešteno i set slika koje prethode su potpuno sugestivne sa namerom da ti misli skrenu na određenu stranu.

Da izmešamo malo stvari. Pogledaj sledeći niz slika…

Sada je tvoje rešenje “kola” – zar ne?

Dakle, tako radi prajming – kroz sugestiju i kreiranje uslova koji će pokrenuti određeni kauzalni lanac.

Šta ovo znači za copywriting i marketing? Pa, znači to da je prajmingom moguće, na podsvesnom nivou, pripremiti kupca da lakše prihvati proizvod koju mu nudiš kao rešenje za svoj problem i tako podigneš konverziju.

Neki jednostavniji i česti primeri prajminga su:

– prodajni tekst koji se temeljno bavi problemom koji rešava, a tek potom govori o rešenju.

– navođenje visoke cene za proizvod pre nego što će prava cena biti ponuđena.

– korišćenje određenih, tzv. “jakih” reči.

Ruka ruku mije – princip reciprociteta

Uzvraćanje usluge je u prirodi ljudi. Probaj. Učini nešto malo i lepo za bakicu koja prodaje povrće na pijaci i najverovatnije će ti ubaciti par šargarepa i jabuka više u kesu.

Kako ovaj princip reciprociteta radi u praksi?

Ovo verovatno već znate – pruži ljudima nešto korisno, potpuno besplatno i to radi što češće. A kada dođe trenutak za kupovinu, šta misliš od koga će kupiti? Od nekoga ko je uložio 1.000 evrića u Facebook oglase ili od tebe, osobe koja im konstantno daje benefite?

Ovo je, naravno, retoričko pitanje.

Ok, šta se može davati besplatno: eBook, Blog, Podkast, Webinar, video tutorijali… opcije su veoma raznovrsne.

Ono što je važno jeste redovnos kako bi ljudi znali da se mogu osloniti na tebe/tvoj sajt i da nije u pitanju jednokratni pokušaj da im mazneš koji dinar iz džepa na foru.

Društveni dokaz

Znaš ono kada gledaš seriju, lik odvali nešto i začuje se snimljeni smeh publike? Iako fora i nije bila baš neka, može se desiti da ti osmeh ipak zaigra na licu. E, to ti je sve psihološki trik i društveni dokaz primenjen u praksi.

Autori su hteli da se smeješ u datom trenutku – jer epizoda je smešna samo ako se smeješ. A pošto čuješ kako se drugi ljudi smeju (bez obzira što se radi o snimku) tvoj mozak će biti naveden da poveruje kako se sigurno radi o nečemu zaista smešnom.

Sada je samo štos da isto ovo primeniš na svom sajtu. Nije važno kako (navođenje testemonijala na posebnoj stranici ili odmah na početku sajta, video svedočenja kupaca, studije slučaja, brojač zadovoljnih klijenata, citati influensera sa kojima sarađuješ…), samo je važno da to uradiš kako bi kod posetilaca sajta bio stvoren osećaj pripadnosti nekoj grupi ljudi koja je već ukazala poverenje tvom brendu.

Poverenje je ovde ključni faktor jer omogućava uticanje na posetioce kroz stvaranje osećaja udobnosti i tako povećava konverzije.

Psihološki princip po imenu FOMO

Sigurno znaš kako klinci, pred odlazak na ekskurziju ili na neki događaj koji im je veoma važan, ostanu budni po celu noć strahujući da će ga propusti? FOMO (Fear of missing out) je psihološki princip koji rabi upravo ovaj “nagon” u čoveku – frku da će propustiti nešto dobro ili, malo prošireno, da želi nešto što ne može da ima.

To je onaj fazon – Merlin Monro nije imala ni približno toliko udvarača dok je radila u fabrici. Ali, stvari su se brzo okrenule kada je postala poznata filmska zvezda.

Sve u svemu, izazivanjem anksioznosti, ma koliko male, kod potencijalnog kupca, povećava se mogućnost da će otvoriti novčanik i obaviti kupovinu. To se može uraditi na različite načine, a oni koji su uobičajeni obuhvataju:

– Postavljanje brojača koji pokazuje koliko je još vremena ostalo do završetka popusta.

– Odbrojavanje preostalih proizvoda koji su dostupni (ovde se, u praksi, često podmeću brojke).

– Pružanje nekog vrednog bonusa besplatno za prvih XY kupaca.

Sve u svemu, ovo su neki od osnovnih psiholoških principa koje lako možeš primeniti u svom radu i od kojih je zgodno početi. Isprobaj ih pojedinačno, pravi kombinacije i pusti mašti na volju jer, bez testiranja, nema ni rezultata.

Ne zaboravi, prava stvar se retko kada ubode iz prve.